고객의 눈을 멈추게 하는 보릿빛 소가 되자
고객의 눈을 멈추게 하는 보릿빛 소가 되자
  • 의사신문
  • 승인 2018.03.05 09:17
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금융의 모든 것 - 의료인을 위한 금융을 말하다 〈24〉
박 낙 원 온에셋 대표이사

가족들과 프랑스 여행 중에 끝없이 펼쳐진 프랑스 초원을 가로지르는 고속도로에서 수백 마리의 소떼들이 풀을 뜯는 놀라운 경관을 보며 눈을 떼지 못하고 감동한다. 모두는 동화 속에서나 나옴직한 만화영화 같은 장면에 빠져서 수십 킬로를 달리도록 시선을 차창밖에 집중하고 감탄사를 연발하고 있었다. 그러나 20분도 되지 않아 소떼에 관심이 없어졌고, 외면하고, 딴짓을 하기 시작했다. 새로 나타난 소들도 좀 전에 본 소들과 다름이 없었고, 한때 경이롭게 보이던 소들이 이제 평범해 보였고, 아니 평범 이하였고, 지루해 보이기 시작했다. 소떼를 한동안 보고 있으면 그 소들이 잘생기고, 크고, 완벽하게 매력적이고, 성질이 좋고 아름다운 태양아래 있다고 할지라도 지루하기는 마찬가지다. 그런데 그 중에 보랏빛 소가 있어 누군가 “보랏빛 소다”라고 소리친다면 우리는 시선을 그 소에 집중할 것이라고 세스 고딘은 말했다.

■보랏빛 병원이 되는 방법
IT기술의 발달로 무한복제가 가능해지면서 모든 상품과 서비스의 차별화가 어려워졌다. 그러다 보니 소비자들은 단골이 없어지고, 계산적이고, 쉽게 이동하는 유목민기질을 나타내고 있다. 이런 상황에서 소비자를 사로잡으려면 지루해지지 말아야 한다. 안전한 길이 위험하다. 디자인이 세상을 지배한다. 세스 고딘은 광고하지 말고 리마커블(remarkable)해야 살아 남는다고 말한다. 병원을 개원하여 홍보하면 환자가 오고, 이익이 날 것이라는 공식은 깨진지 오래다. 고객이 병원을 방문하고 나면 주변사람들에게 얘기할만한 가치를 갖고 있어야 한다. 의사가 환자와 주고 받는 대화와 서비스가 주목할 만한 가치가 있어서 주목하면 이익을 본다라고 느껴야 한다. 다른 곳과 차별화되어 새롭고 흥미진진하다는 반응을 보일 수 있어야 고객이 모인다. 따분하고 지루한 것을 좋아할 고객은 없다.

병원의 의료기술은 상향 평준화되고, 병원 인테리어 집기뿐 아니라 병원근무자의 태도와 표정, 이야기, 비즈니스 매너가 강한 경쟁력이다.
원장님들은 매일 출근하면서 고객관점에서 병원을 보고 긴장해서 이야기 거리를 만들어야 한다. 먼지 쌓인 고급 인테리어보다 깨끗하게 정리 정돈된 환경과 웃음기 있는 눈빛으로 맞아주는 근무자를 보고 고객들이 돌아가서 병원 이야기할 때 경쟁력이 생긴다.

■보랏빛 연금보험
최근 들어 금융상품이 평준화되어 고객 입장에서 획기적인 상품을 찾기 어렵다. 이미 이익이 많이 나고, 단골고객이 많은 대형 금융기관들은 고객 이익보다 금융기관에 이익이 나는 상품을 내놓고 있고, 브랜드는 약하지만 재무구조가 좋은 금융기관들은 VIP마케팅 차원에서 고객확보를 위한 상품을 출시하고 있다. 이런 상품을 잘 고르면 고객은 큰 이익을 볼 수 있다. 금리가 1∼2%대에 DGB생명이 VIP고객확보를 위해 내놓은 5%확정금리 연금보험은 온에셋에서만 판매하며 의사와 의사가족만 가입할 수 있는 보랏빛 연금보험이다. DGB금융그룹은 1967년 설립이래 IMF와 금융위기를 거치면서 공적 자금을 받지 않은 국내 유일한 재무구조가 튼튼한 금융그룹이다.

■보랏빛 금융상품 고르는 방법
첫째, 무조건 대형 금융기관을 선호하는 고객이 있다. 금융기관이 이익이 많이 나면 고객에게 주는 이자도 많이 줄 것이라는 생각에서다. 2018년 보험회사들이 이익이 많이 났지만 공시이율형 상품에 가입한 고객 수익율은 변함이 없다. 금융기관 운영수익률에 수익이 변동되는 변액보험 가입자들의 수익률도 변동이 없다. 대형금융기관들은 자산이 많다고 해서 안전한 것은 아니고, 자산이 어떻게 구성되어 있는지, 과거 판매한 상품의 리스크는 무엇이 있는지가 중요하다. 무조건 대형금융기관을 선호하는 고객은 수익을 포기하고, 더불어 안정성도 포기해야 하는 리스크에 직면할 수도 있다.

둘째, 묻지마 고객들이다. 이들은 금융상품은 모든 회사가 비슷할 거라고 생각하고, 상품설명을 들으려 하지 않는다. 지인의 권유에 의해 거지 적선하듯 대충 계약체결 하고, 시간이 지나 상품을 알고 나면 최초 의도한 상품이 아니라며 민원을 제기한다. 길고 지루한 민원은 고객과 재무설계사와 보험회사 모두 에너지 낭비로 피폐해 진다.

셋째, 금융상품에 관심이 많은 고객이 있다. 이들에게 상품을 가입시키려면 보험회사 재무구조부터, 상품내용과 약관내용까지 꼼꼼하게 체크하고, 질문에 질문을 더해서 영업사원들을 시험에 들게 한다. 재무설계사에게 본인이 관심있는 보험회사 상품에 대한 비교를 받아서 가장 좋은 상품을 계약하고 나면 만족도가 높고 풍요로운 미래가 보장된다

모든 투자는 본인책임하게 이루어져야 한다. 부동산이나 주식, 채권뿐 아니라 모든 금융상품에 가입할 때도 상품내용을 꼼꼼하게 체크한 만큼 이익을 보고, 대충 가입한 만큼 손해를 본다.

현재 판매되고 있는 모든 보험상품은 회사별로 모두 다르다. 금융상품에 가입할 때 여러 보험회사상품을 객관적으로 비교 분석한 정확한 데이터를 요구하여 최상의 상품에 가입하는 지혜가 필요하다. 여러 회사 상품에 대한 비교분석을 요구하여 정확한 분석을 해주는 재무설계사를 만나는 것은 금융업계의 보랏빛 소를 만나는 것이다.

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