특집 : ■`알고 있는 만큼 성공한다 - 새내기 의사의 성공 개원을 위한 모든 것'

병원 포지셔닝 확립 위해 초기비용 최소화·유지 비용 마련
마케팅 투자 크기보다 지속성 중요 재진 환자에 집중해야

“요즘 다른 병원들은?” “요즘 어렵다

하는데, 다들 얼마나 어려운 걸까?” “개원을 해도 되는 걸까?”

개원가의 경쟁이 심화되면서 늘 따라오는 질문들이다. 아무리 친해도 다른 병원에 대한 정확한 매출이나 상황은 묻지 않는 것이 예의라고 생각하는 오너의사들이 많다. 의료계 특유의 폐쇄적 커뮤니티 성향상 공유도 쉽지 않지만 궁금한 건 사실이다. 십년째 개원가가 어려워지면서 불경기 속 경쟁은 이제 의료시장 환경적 특징이 되어버렸으며, 더 심해질 것이라는 전망도 있다. 그러나 불경기 중에도 여전히 잘되는 병원도 있고, 개원하는 병원도 많다.

개원컨설팅이란 단어가 자주 등장할 무렵, 자본을 들여 개원컨설팅을 성공적으로 한 케이스들도 있었지만, 최근 전반적인 비용절감이 필수적인 상황에 놓이자, 신규 입지부터 인테리어까지 모두 처음부터 생각해야 했던 개원 스타일에서 필수적 요소만 챙기고 최적의 합리적 방향으로 준비하려는 것이 트렌드다.

기존 병원의 시설들과 환자 데이터까지 함께 인수해 개원하는 경우가 늘었고, 병원이 없었던 자리보다 비슷한 진료과목으로 운영되었던 병원을 찾아 권리금을 주고 인수하는 경우도 잦아졌다. 다만 양도하는 병원의 리스크에 대한 요소를 분석해보고 꼭 대비해야 한다. 또한, 봉직의로 근무하면서, 개원시기를 계획하고, 개원정보를 수집하여 자발적으로 개원 준비를 하는 경우들도 많아졌다. 차근히 개원 준비를 하고, 실제로 인테리어 비용 최소화를 위해 직접 발품을 통해, 자발적으로 개원 준비를 하는 경우도 꽤 있다.

■개원 그리고 6개월
하지만, 개원 시부터 6개월까지가 진짜 투자 시기다. 무수한 병원들 사이에서 자리 잡기까지 3개월이면 가능한 병원들도 있었지만, 목표기간이 매우 짧다.

개원한 병원을 환자들이 일정기간 동안 포지셔닝할 시간이 필요하다. 즉 병원 브랜드, 의사의 이미지 메이킹, 주변 병원과의 차별점 등에 대해 인식하게 되는 시기가 필요하다는 것이다.

개원 전 무리한 초기투자와 완벽한 준비보다는 그 동안 병원 운영에 대한 방향, 초기비용을 합리적인 방향으로 최소화해야 유지비용까지 생각할 수 있으며, 그래야 여유가 생길 수 있다. 병원에서 의사는 주 생산자이다. 의사가 마음의 여유가 없으면 환자와의 관계도 쉽지 않고, 늘 쫓기듯 진료하게 된다.

■개원 마케팅
오류가 발생하기 쉬운 부분은 병원 실무 프로세스가 빠진 개원 컨설팅에 대한 투자와 개원 마케팅에 대한 무리한 초기 투자, 그리고 개원마케팅과 지속적 운영마케팅은 다르다는 견해이다.

개원 시 내부 세팅이 필요하듯 초기 마케팅 세팅은 기획과 준비가 필요하므로 에너지가 많이 쓰이는 타이밍이지, 서로 다른 마케팅을 하는 것이 아니다. 마케팅은 투자 비용의 크기보다 얼마나 지속적으로 꾸준히 유지하고 일원화 된 방향으로 진행하느냐 이다. 마케팅 범위는 매우 확대된 영역이 되었고, 구체적인 세부 영역들이 있다.

2014년부터 병원 마케팅에 대한 의료법이 강화되었다. 여전히 온라인마케팅의 비용은 높지만, 투자대비 효과는 매우 적어지고 있고, 병원 마케팅 범위도 점점 좁아지고 있다.

많은 병원들이 마케팅과 초진기준에 매달리지만, 항상 병원은 얼마나 오래 살아남느냐가 잘되는 경영의 기준이 된다. 잘되는 병원은 `재진' 환자가 많다. 불경기에도 흔들리지 않는 병원경영의 단단한 기둥이 되어 준다. 보험과 비보험 환자를 차별하여 응대하는 기준도 경영에 대한 큰 리스크다.

최근 화두는 `경험'과 `감성'이다. 무형성의 의료서비스는 무엇보다 경험적 요소가 중요하며, 이는 감성적 잣대를 기준한 결과로 나타난다. 사람은 굉장히 객관적이고 합리적인 생각에 따라 선택을 하는 것 같지만, 결국 감성에 움직이며 경험적 요소가 기억에 남는다.

■경영패러다임
병원은 곧 진료를 보고 경영을 하는 의사의 패러다임이 반영된다. 객관적인 자기분석이 필요하며, 환자응대 및 진료 시 방향설정에 대한 기준을 스스로 점검하고 진료를 시작하는 것이 좋다.

가장 중요한 병원경영 패러다임은 사업 성패의 기준이 아닌 진료의 방향과 생각이다. 병원을 하고 싶은 게 아니라 돈을 벌고 싶은 마음으로 개원하기 시작하면 쉽지 않다.

처음 개원한 병원들이 시장 진입을 위해 가장 쉬운 방법인 기존 경쟁병원들보다 낮은 비용을 책정하게 되는 것이다. 그래서 수가 기준이 없는 비보험 수가가 계속 최저가경쟁 중이기도 하다. 최저가 진입일 경우 어느 정도 시일이 지나면, 순이익기준으로 비용을 조율해야 경영 리스크를 줄일 수가 있다.

변화되는 환경과 상황에 미루기보다 의사 곧 경영자가 내 병원, 내 사업장에 대한 고민과 관심을 쏟느냐와 얼마나 객관적이고 올바른 방향으로 반영되느냐에 따라 우리병원만의 특성이 생긴다. 또 그 특성은 좋은 방향으로 나아갈 때 우리 병원만의 장점이 된다. 그것은 우리 병원의 강한 전략이 될 것이다.