비바 시스템즈(이하 비바)는 전 세계 제약 및 생명과학 산업분야에 특화된 클라우드 기반 소프트웨어를 선도하는 기업이다. 2007년에 창립된 비바는 산업별로 특화된 클라우드를 제공하는 인더스트리 클라우드(Industry Cloud) 업계의 선구자로, 전 세계 80여개 국에 230여개의 회사를 고객으로 보유하고 있으며 이들 중 35개 고객사가 세계 50대 제약 기업에 속하는 대형 제약사다.
비바의 총 직원 수는 815명으로, 250명이 넘는 직원이 북미 이외의 지역에서 근무하고 있다. 본사는 샌프란시스코 베이 지역(San Francisco Bay Area)에 있으며, 필라델피아, 콜럼버스, 토론토, 바르셀로나, 부다페스트, 런던, 파리, 베이징, 상하이, 오사카, 도쿄, 시드니, 싱가포르에 지사를 두고 있다.
한국에서는 아직 잘 알려져 있지 않지만, 비바는 부채 없이 약 3억 5천만 달러의 현금 보유라는 안정적인 대차대조표를 보유하고 있는 탄탄한 IT 기업이다. 뉴욕 증시 상장기업이기도 하며, 창립 3년째 이래로 계속해서 수익을 내고 있다. 2014년 회계 연도 기준 총 2억1020만 달러의 매출을 달성했으며, 이는 전년 대비 62% 성장한 수치이다.(2014년 1월 31일까지 집계 결과) 지역별로 보면 북아메리카 지역이 전체 매출의 55%, 유럽∙중동∙아프리카 지역이 26%, 아시아 지역이 18%를 차지하고 있다.
비바의 주력 상품인 비바 커머셜 클라우드(Veeva Commercial Cloud)는 생명과학 기업들이 탁월한 영업 마케팅 성과를 달성할 수 있도록 돕는 최상의 솔루션 패밀리다. 비바 커머셜 클라우드는 비바 CRM, 비바 볼트(Vault), 비바 네트워크(Network)로 구성되어 있다.
그간 제약 및 생명과학 업계의 전통적인 영업 방식은 담당자들이 직접 발로 뛰며 의사나 업계 관계자들과 대면하는 식으로 진행되어 왔지만, 사실 이는 몇 십억 달러를 벌어들이는 블록버스터 약이 버티고 있어줬기에 가능한 일이었다.
하지만 최근 제약 및 생명과학 분야의 기업들이 심화되는 가격 압박과 특허 만료 임박에 따른 매출 급감 위기, 규제 강화 등에 직면하면서, 영업 및 마케팅의 모델도 그에 맞게 변화하고 있다. 특히 오늘날의 멀티채널(multi-channel) 세상은 보험이나 은행 업무 등 모든 것을 방문뿐 아니라 전화, 인터넷 등 다양한 채널을 통해 처리할 수 있는 시대로, 제약 및 생명과학 업계 고객들도 이와 동일한 선택권을 기대하고 있다.
이러한 멀티채널 영업 및 마케팅을 위해서 기존에는 각각의 기능을 가지고 있는 다수의 소프트웨어 시스템들을 운용해야만 했는데, 이는 서로 정보 공유가 되지 않는 정보 사일로(informational silo)를 만들어냄과 동시에, 끊임없는 시스템 업그레이드와 수정, 통합 작업이 필요하다는 문제가 있었다. 비바 커머셜 클라우드는 바로 이러한 문제점들을 해결할 수 있는 클라우드 기반으로 구동되는 멀티테넌트(multitenant) 시스템이다.
비바 커머셜 클라우드는 서버를 따로 구입하거나 관리해야 할 필요가 없고, 소프트웨어 업그레이드도 필요 없으며, 시스템 검증 비용 등을 극적으로 줄일 수 있다. 시스템은 규제 상황의 변화 등에 맞추어 계속해서 자동으로 업그레이드되고, 사용자는 업그레이드에 전혀 신경을 쓸 필요 없이 시간이 갈수록 더 나아지는 시스템을 이용할 수 있다. 그리고 한번 사용자가 맞춤 설정을 해 놓으면 각각의 팀과 장비에 맞게 해당 설정을 그대로 이전해서 사용할 수 있기 때문에, 다시 개별 조정하는 시간과 수고를 덜 수 있다. 또한 고객 정보, 멀티채널 상호작용, 규약에 맞는 콘텐츠가 하나로 통합된 어플리케이션 시스템이기 때문에, 이를 이용하면 기업들은 규약을 준수하는 동시에 다양한 채널을 통해 고객에게 가장 적합한 메세지와 컨텐츠를 빠르고 효과적으로 전달할 수 있다.
특히 그 중에서도 가장 중심이 되는 프로그램은 비바 CRM이다. 최첨단 클라우드 기반 멀티채널 CRM 시스템인 비바 CRM은 제약, 생명공학, 동물 건강, 소비자 건강 시장 특유의 업무 요구에 맞게 개발되었다. 비바 CRM에는 기본적인 CRM 시스템에 부가적으로 CLM(폐쇄 루프형 마케팅, closed loop marketing), 규약을 준수하는 이메일 발신을 가능하게 하는 승인 이메일(Approved Email), 웹을 통해 고객과 만날 수 있는 비바 Engage와 같은 기능이 포함되어 있다.
비바 CRM은 생명과학 기업의 영업 및 마케팅 팀들이 강화된 규약을 준수하면서 고객이 선호하는 채널을 통해 고객 및 영업관리를 최적화할 수 있게 해 준다. 또 클라우드 기반에서 만들어지고 제공되기 때문에 아이패드 등 다양한 디바이스에서 쉽게 접근할 수 있어 영업 및 마케팅 목표를 달성하는 데 필요한 속도와 유연성을 제공해 준다. 실제로 비바 CRM을 사용함으로써 기업들은 최대 80%까지 시스템 검증 비용과 그에 상응하는 검증 프로젝트 실행 시간을 절약할 수 있다.
비바는 비바 CRM의 꾸준한 혁신에 상당한 관심과 노력을 쏟고 있다. 일 년에 3번의 업데이트를 내놓았으며, 지난 12개월 간 75가지 이상의 개선점과 새로운 기능을 추가했다. 또한 CRM 엔지니어링과 매니지먼트에도 투자를 늘려가고 있어 지난 한 해 동안 CRM 팀이 25% 늘어났고, 비바 네트워크 등 새로운 제품이 생길 때마다 새로 충원한 인원들로 별도의 팀을 구성함으로써 기존 CRM 팀의 인원을 빼 가는 일이 없도록 관리하고 있다.
비바 커머셜 클라우드에는 비바 CRM 외에도 규약 준수 콘텐츠를 관리하는 비바 볼트(Vault)와 최적화된 고객 정보를 제공하는 비바 네트워크(Network)가 포함되어 있다.
비바 볼트는 모든 판촉물과 메디컬 커뮤니케이션의 전체 수명 주기를 관리하는 규제된 콘텐츠 관리 및 공동 작업 솔루션이다. 판촉물의 제작, 승인, 배포를 관리하는 비바 볼트 프로모매츠(PromoMats)와, 모든 의료 커뮤니케이션을 위한 공동 자료 보관소인 비바 볼트 메드컴(MedComms)으로 구성되어 있다. 비바 볼트는 모든 채널을 통해 규제된 콘텐츠를 제공하는 가상 저장 공간(Repository)의 역할을 수행한다.
비바 네트워크는 완벽하고 정확하게 구성된 고객정보를 유지하는 것을 가능하게 해 주는 고객 마스터 데이터 솔루션이다. 비바 네트워크는 비바 CRM과 통합되어 영업과 마케팅 분야 사용자들이 손쉽게 정확한 고객 정보에 접근해 보다 효과적으로 멀티채널 계획을 세우고 더 나은 고객참여를 이끌어낼 수 있게 해 준다. 비바 네트워크는 네트워크 제공자 데이터베이스, 마스터 데이터 관리(MDM) 어플리케이션인 네트워크 고객 마스터, 네트워크 관리 서비스로 이루어져 있다.
비바 커머셜 클라우드가 고객들에게 제시하는 바는 명확하다. 서버 없이 항상 자동으로 최신 상태를 유지하는 시스템을 통해, 경쟁사보다 빠르게 정보를 전달하고 시장에 접근할 수 있게 만들어 주는 것이다. 커머셜 클라우드의 글로벌 시스템을 이용하면 기반 시스템을 새로이 설치할 필요가 없기 때문에 전 세계적으로 사업을 확장하거나 새로운 상품을 해외에서 출시할 경우에도 더욱 빠르게 일을 진행할 수 있다. 또한 비바 시스템즈는 끊임없이 플랫폼 그 자체를 개선하고 있기 때문에, 고객은 시간이 갈수록 계속해서 더욱 발전하고 편리해지는 클라우드 솔루션을 이용할 수 있을 것이다.
비바 커머셜 클라우드는 기업의 고객 접근 전략과 결합하여 제약 및 생명과학 산업 분야의 영업 활동에 큰 변화를 가져오고 있다. 고객의 성공을 최우선으로 생각하는 비바의 장기적인 비전은 탁월한 영업 및 마케팅 성과 달성을 가능하게 해 주는 클라우드 솔루션을 통해 아마존, 구글, IBM 등과 같이 장기적으로 시장을 선도하는 기업으로 자리매김하는 것이다.
김동희 rlwk
