“메디콜센터! Golden Keys” - 매출을 만드는 3가지 핵심 〈하〉
우리가 변화를 만든 것은 녹취 장비를 통해서 그들이 상담내용을 꼼꼼하게 청취한 후 분석을 하는 것이다.
그리고 난 후 그들에게 적합한 표준 스크립트를 만들고 직원들을 교육시킨 결과, 그들은 단순문의 고객을 자연스럽게 예약으로 유도하는데 성공할 수 있었다.
■Golden Key 3 : 내원완료율(누군가는 내원율을 책임져라!)
- 컨설팅 초기 필자는 위대한 병원으로 도약을 원하는 한 원장을 뵐 기회가 있었다. 그 병원에서 나에게 요구한 것은 “우리병원의 예약접수율은 65%로 높은 편입니다. 하지만 이상하게도 실제 내원율은 50%정도 입니다. 바로 우리는 여기에 문제가 있습니다”
이 병원의 경우 이미 측정되어진 숫자가 있었고, 자체적으로 분석도 해보았지만 어떤 조치를 해야 할지는 고민하고 있던 순간이었다.
그리고 필자가 컨설팅 동안 실제 분석하였던 것은 단순하게 몇 명이 내원하고 있는지 숫자만 보기보다 내원까지 되는 전체 과정을 누가 어떻게 책임지고 있는지 실제 녹취 사례를 모두 듣는 것이었다.
콜센터가 바쁜 업무 중 예약을 확인하는 전화가 올 때에는 상담사 대신 신입코디가 맡아서 응대를 하고, 심지어 취소를 원하는 전화에 바로 취소를 해주는 상황이 비일비재 하였다
그래서 필자는 가장 먼저 취소율과 부도율을 분리하여 측정 하기 시작하였다.
뿐만 아니라 두 지표를 개인별로구체적으로 측정한 결과 결정적인 변화가 만들어졌다이 병원의 경우 평균 30%였던 취소율을 15% 내외로 감소 하였고, 그 결과 내원 완료율을 함께 향상 할 수 있었다.
그리고 이 과정에서 가장 중요한변화는 상담사 스스로가 처음 예약을도와주었던 자신이 내원하는 마지막 순간까지 고객을 책임져야 한다는 확신을 갖게 된 것이다.
지금 우리병원에는 누가 고객 내원의 책임을 가지고 있는가? 대부분은 병원에는 여기에 누구도 책임이 없고, 오로지 치열한 경쟁과 고객의 변심 탓이라고 말하고 있을 것이다.
우리병원에서 누구도 책임지지 않고 있는 상태에서 막연하게 내원율이 높아지기를 기대하고, 답답한 마음에 예약판에 예약은 많은데 왜 취소와 부도가 점점 많아지는지 다그치기만 한다면 여기에 속시원하게 답할 직원은 아무도 없을 것이다.
이제 병원의 원장이라면 위의 3가지 핵심열쇠가 우리병원에서 어느 정도 작동되고 있는지 결과가 아니라 세부적인 과정을 점검해 보아야 할 시점이다.
왜냐하면 이 세가지 열쇠가 제대로 작동하지 않는 병원이라면 무엇으로도 매출을 향상할 수 있는 방도를 찾을 수 없기 때문이다.
“위대한 성과를 만들고 싶다면 결과가 아니라 콩알을 세는 바보같이 세부적 과정을 관리하여야 한다. 이미 나온 결과는 바꿀 수 없지만 실시간 과정은 바꿀 수 있다는 것이 경영의 진리가 아닌가?”
〈자료: 골든와이즈닥터스 메디콜센터 주지영 센터장〉
