특집Ⅱ : ■서울에서의 개원을 말하다

의업은 장기전…최소한 1년 이상 준비기간 필요

대도시에서의 개원이 갈수록 어려워지고 있다. 기존 병의원은 전국적 네트워크를 구축하거나, 시설과 인력을 보강해 규모를 대형화하는 등 한 가지 질환이나 특정 성별, 연령을 대상으로 특화하는 곳이 늘어나고 있다.

백화점식 진료과를 개설하기보다는 전문분야를 집중하는 강소병원이 주류로 떠오른다. 개원하는 의사 숫자는 줄고 있지만 그렇다고 봉직의들이 많아지는 것도 아니다. 개원 욕구는 예나 지금이나 여전하지만, 의료환경과 투자 비용 등을 감안하면 개원 환경은 더욱 어려워졌다. 건강보험심사평가원에 따르면 지난해 의원은 1821개소가 증가했고, 1625개소가 폐업신고해 실제 증가분은 196개였다. 2009년 499개 증가에 비해 대폭 줄어든 수치다.

■개원, 발품 판만큼 성공한다

개원계획을 세우려면 다양한 정보가 필수다. 그만큼 발품이 많이 든다.

진료과별 질병 구조가 바뀌고, 고령화로 인한 급속한 병원 기능의 변화, 암의 증가로 인한 예방과 치료 및 관리 비용의 증가, 건강검진 수요 등으로 비용 지출구조가 바뀌는 점도 유념해야 한다.

첫 개원의 시기와 개원방법, 진료컨셉, 지역 선정, 자금 등 준비하고 계획할 일이 많다. 어느 시기에 개원하는 것이 좋은지, 혼자서 개원할지 동업을 할지 등도 고민거리다. 이같은 문제가 해결되면 진료컨셉을 정하고, 지역을 선정하는 일이 남아 있다. 전체 소요 자금 조달도 고려해야 한다. 최소한 1년 이상의 준비기간이 필요하다.

무엇보다 적절한 개원 시기 포착이 중요하다. 개원 계획은 머리로 하고 내용은 문서로 작성, 그 타당성을 검토하는 것이 좋다. 요즘은 인터넷 등 개원과 관련한 정보를 얻을 곳이 많기 때문에 시간을 잘 활용하면 양질의 정보를 얻을 수 있다.

■개원입지, 성공의 8할을 담당한다

의원은 입지의 중요성이 높아 `입지산업'이라 부른다. 반면 병원은 접근도도 중요하지만 인력과 시설 등 의원보다는 입지의 중요성이 상대적으로 떨어지기 때문에 `장치산업'이라고 한다. 결국 의원은 진료계획에 근거해 개원입지를 선정하는 것이 가장 중요하다.

입지선정은 개원의 출발점이기도 하다. 좋은 입지는 예나 지금이나 사람이 모여드는 곳이다. 다만 예전과 다른 점은 입지를 큰 틀에서 평가해야 한다는 것. 평생을 보장하는 안정된 입지는 없다고 봐야 한다. 안정된 자리, 혹은 주위에 개발이 시작되면 의원이 우후죽순 들어서므로 입지 프리미엄은 그만큼 줄었다.

최근엔 상권 변동이 심하기 때문에 오랫동안 좋은 입지를 유지하는 것이 어렵다. 지방도시 일수록 더욱 그렇다. 서울에서 개원하는 성형외과만 해도 종로, 명동, 압구정, 강남으로 지속적으로 그 축이 변한다.

내과, 소아청소년과, 이비인후과도 아파트 배후 상권에서 대로변 상권으로 바뀌고 있다. 특히 수술이나 검진을 전문으로 하는 의원은 큰 대로변으로 나와 배후 주택 상권과 오피스 상권을 주 진료권으로 설정한다. 재건축이나 재개발로 상권이 바뀌기 때문에 의원은 분양보다 임대로 개원하는 것이 좋다.

입지가 어려우면 클리닉센터로 기획된 건물이나 마트형 입주의원 등도 고려할 만하다. 기존 의원, 치과의원, 한의원 자리가 물건으로 나와 있으면 개원하고자 하는 진료과의 입지 여건이 맞는지 검토해 볼 필요가 있다. 입지가 좋으나 점포가 부족하다면 마음에 들지 않더라도, 일단 기존 건물에 입주 후 주위에 점포가 나는지 보는 것도 방법이다.

■단독개원보다 동업개원이 대세

의사 1명이 단독 개원하던 시대는 끝났다. 고전적인 단독개원이 주류를 이뤘지만 점차 규모가 대형화되면서 2∼3명이 동업으로 개원하는 추세다. 성장하는 의원이 인력과 공간을 확장한다면 새 브랜드를 달고 동업으로 재개원하는 방법도 고려할 만하다. 의료환경 변화가 개별대응을 어렵게 하면서 네트워크 개원이 증가하는 것도 시대의 흐름이다.

기존 개원 중인 곳에 파트너로 들어가 동업을 하는 것도 이제는 자연스러운 현상. 최근 동업개원은 상당히 안정되어가고 있는 추세다. 그러나 동업개원은 자신의 스타일에 맞지 않으면 상호간 피해를 주게 된다. 동업개원의 종착역은 상대가 서로 필요하지 않을 때 헤어지거나, 규모가 커지면 네트워크로 분사할 수도 있기 때문에 이러한 서로의 의지를 확인한다면 어렵지 않게 출발할 수 있다.

네트워크가 되어 있는 구조에 편입하는 것도 개원 리스크를 줄이는 방법이다. 진료과마다 충실한 네트워크 브랜드가 있으므로 첫 개원에 도움을 받는 것은 실패를 줄일 수 있다. 네트워크로 개원하기 위해서는 소속된 네트워크에서 봉직의로 근무한 후, 지역선정에 도움을 받을 수 있고 정기 세미나 등 학술활동을 통해 현장에서 개원 리스크를 줄일 수 있다.


상권 변동 많아 좋은 입지 유지 어려워 분양보다 임대 유리
개원 후엔 블로그 등 통해 비용 없는 마케팅 진행 소통 강화


■직원, 환자, 지역사회와의 `소통'이 성패 좌우

개원 후에는 `소통'을 위한 노력이 무엇보다 중요하다. 환자와의 관계, 직원 또는 지역사회와의 관계도 갈수록 중요해지는 추세다. 원장 1인 의원으로 출발하는 원맨컴퍼니의 경우 원장의 철학을 이해하는 직원을 장기간 근무하게 하는 것이 초기 안정화시키는 제1의 덕목이다.

큰 규모보다는 1∼2명의 병원 직원관리가 더 어렵다. 직원의 근로조건인 임금, 근무시간 등을 잘 협의해 병원 성장과정에서의 잡음을 최소화해야 한다. 직원이 자주 바뀌는 것은 직원 간 내부 알력이 있어 서로 맞지 않을 경우도 있지만, 원장과의 문제가 가장 크다. 단골 고객들도 매번 바뀌는 직원을 대하면 원장에 문제가 있을 것이라고 생각한다. 성장한 병원을 보면 원장과 오래 동안 함께 한 직원이 있다. 네이버에 해당 병원을 검색할 때 `간호조무사 구함'이라는 글만 올라 있다면 병원 어딘가에 문제가 있는 것이다.

마케팅이 중요하다고 하지만, 의료의 본질은 환자와의 소통이다. 개원 후 환자가 꾸준히 증가하는 것은 새로운 환자와 한번 방문한 경험이 있는 환자가 병원을 잊지 않고 찾기 때문이다. 초진은 느는데 재진이 늘지 않는다면 진료패턴에 변화를 주어야 한다.

■돈 안드는 마케팅부터 시작하라

진료과에 따라 엄청난 마케팅 비용을 지불하는 곳도 있지만 반대로 홈페이지도 없는 의원이 대부분이다. 비용을 과다하게 투입하는 것이 꼭 좋은 마케팅 방법은 아니다. 적합한 방법을 찾아야 한다. 돈 안들이고 하는 마케팅 중에선 원내 광고가 좋은 방법이다.

병원입구에 배너 광고판을 세워 정보를 주거나 접수처 앞에 환자에게 필요한 정보를 줘 환자가 오히려 물어보는 경우도 있다. 철지난 월간지만 놔두지 말고, 벽면을 활용한 정보, 다중 근생시설인 경우 관리실의 허가를 받아 엘리베이터 내 간단한 병원의 정보를 올리는 것도 좋다.

포털사이트 내 개인 카페나 블로그를 통해 고객과 소통을 시도해야 한다. 병원을 들어오는 입구도 환하고 밝아야 한다. 병원이 뭔가 생동감 있어야 하고, 살아 움직인다는 느낌이 들어야 한다. 병원 문을 열고 들어가면 “병이 낫겠다”는 생각이 들어야 한다. 밝은 직원의 유니폼, 환한 직원의 미소, 다양한 병원 정보 비치 등은 돈 안들이고 하는 필수 마케팅이다.

지역사회 활동, 의사회 활동, 종교활동도 도움이 된다. 어떤 원장은 병원이 소재한 단지 내 아파트로 아예 이사를 오기도 한다.

■의업은 장기전…“갈림길 승부수는?”

의원부터 출발한 대학병원, 20평의 소규모 의원으로 출발해 지금은 몇 개의 분원을 거느리는 병원도 있다. 환자가 점차 증가하다 보니, 자연스럽게 병원 규모를 확장하는 것이다.

대개 봉직의 생활을 하다가 개원하는 경우가 많다. 개원 후 어느 정도의 자금이 확보되면 병원을 늘릴 것인지, 재테크를 할 것인지 고민한다. 부동산을 구입하거나 다른 곳에 투자해 이익이 나면 의원은 의원대로 유지하고, 다른 곳에도 신경쓰게 된다. 갈림길이다.

A의사는 부동산 등 다른 투자처를 찾고, B의사는 병원을 키우는 일에 몰두하게 된다. 몇 년 후 큰 차이가 난다. 본업인 의업으로 성공하느냐, 재테크로 성공하느냐는 의사 개인의 몫. 그러나 의업을 통한 성장이 좀 더 보람 있는 일이라고 말한다. 많은 의사들을 만나 그들의 성장과정을 들어보면 한결같은 것이 있다. 처음 시작할 때 마음으로 환자를 진료하고, 의업을 통한 꾸준한 발전이 그것이다.

부동산 불패 신화가 깨지고, 저금리 시대에서는 의료의 본질에 대한 접근을 해야 한다. 병원을 키울 것인지, 다른 수단을 통해 재산을 키울 지 명확히 한다. 의업은 의사가 가장 잘 할 수 있는 일이다. 알지 못하는 분야의 투자 리스크보다 의료로 승부하기 위해서는 우선 자신의 실력을 키우는 것이 중요하다.

박병상 <하나닥터스넷 대표>